返報性を利用した販売や依頼に注意する #1234

今日は体調不良のために会社に行けず、家で仕事を片付け、後はずっと寝ていました。少しだけ元気な時間があったので、その間だけ『影響力の武器』を読んでいました。人を説得し、その人から望む行動を引き出す『6つの武器』について具体例を交えながら詳細に解説がしてあります。まだ第二章までしか読めていませんが、ここまでのところで自分が感じたことを備忘録代わりに書いておきたいと思います。

まず前提として人間も動物の一種であり、自分を取り巻く環境すなわち社会から非常に大きな影響を受けていることは否定の余地はありません。その中で、社会からの様々な刺激を自動的に処理しようとする回路が既に出来上がっており、それに基づいて無意識に反応していても不思議ではありません。そのため、影響力を与えたいと思う相手に対して、その回路を利用して上手く介入していくことにより自分の望むような結果を手に入れることも出来るでしょう。また反対に、その回路を利用しようとする悪意を持った他者から、そのような介入を受けないように予め備えておくことも出来るでしょう。

そのような、回路を利用した『影響力』は著者によると六つあるとのことです。で、自分が読んだのはまだ一つ目の返報性までです (汗)。返報性とは、簡単にいうと何かの恩を受けたのならそれを返さないといけない、という気持ちが強く働くことです。当たり前といえば当たり前なのですが、この法則で面白いと思ったのは、自分が望む恩ではないものを貰ったとしても返さないといけないと感じてしまう点、さらに合理的な損得勘定を超えて返報性を感じてしまう点でしょうか。

例えば、欲しくもないおみやげを貰った場合であっても、お返しをしなければならないと思うのは自分としては当然のように感じます。また、何かのお願いを先に聞いてもらった場合、後から損得勘定では到底吊り合わないようなお願いであっても『あの人には恩を受けたから』という気持ちから、多くの場合依頼を受け入れてしまいます。この際に面白いのは、最初に売る恩の質や量に関しても、後から要求するお返しの質や量にしても、中身と量を決めるのは『先に恩を売っている』方が常に主導権を握っているということです。

この返報性の力はとても強力で、これまで自分もこの力にやられてしまったように思います。食品の試食コーナーでは、自分は試食すると買わないとまずいという気分を殆どの場合に感じてしまいます(そして買っているように思います)。決してそれ自体が悪いということではないのですが、悪意をもって返報性を利用し何かを売り込んでくるセールスが多いことには気をつけたいと思います。真の依頼を通すために、自分が望まない恩を売ってくる人に引っかかってしまうのは、自分の望むことではありません。このような依頼の手口は自分の周りにもたくさんあるように思います。しばらくは観察の目を持ってこのような依頼を分析してみたいと思います。


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