一貫性を利用したセールス力の強さに注意する #1236

引き続き『影響力の武器』を読んでいます。今は『一貫性』の章を読み終えました。なかなか先には進めていませんが  (汗)。この章では、人が持つと好ましいと考えられる『一貫性』を利用して、セールスや勧誘などが如何に巧妙に行われているかを知りました。

一貫性とは、ころころと考え方や立場を変えずに、一つの同じ方針や考えを貫き通すことです。確かに考えや立場をそう頻繁に変更している人は信用ならないと思われがちです。そのため多くの人は一貫性を持つことを良しとしており、ほぼ無意識の内に一貫性のある発言や行動を選択しがちです。このような一貫性を上手に使えば自分の望むような習慣を身につけたり目標を達成したりも出来るでしょうが、この自動的な反応に付け入るセールスや勧誘も多くあり非常に強力なようなので、注意が必要です。

一貫性を使う例ですが、例えば自分がこのブログに『実態の自分とは遥かにかけ離れた理想の自分像 (笑)』を記述しているのも、この一貫性の力を利用して、少しでもその方向に近づいて行きたいという思いからです。

また上記のように自らに対して影響力を発揮する以外にも、他者に対する影響力としても非常に強力です。例えば、何かの活動(例えば環境に関するボランティア)に勧誘したり、何かの品の購買を迫りたい時などにも、この方法が多用され効果を上げているとのことでした。

ボランティアの例であれば、目的とする活動に勧誘する前に、その活動と一貫性を有する質問をしておくこと、などが挙げられます。『環境問題に関心がありますよね』とか『環境保全に対して今の行政のやり方はまずいですよね』みたいに、聞かれると自分としては十中八九『はい、自分は環境問題に関心があり、今のままでは取り返しがつかなくなると思います!』なんてええカッコをしてしまうと思います。これがまさに相手の思うツボですね。。。

さらにこの次に、一貫性を強めるような質問や勧誘を受けるとします。そして最後に『じゃあ、そんな環境意識の高いXXさん(自分)であれば、次のボランティアに参加して貰えますよね?』と言われると、(その活動に興味が無くても)自分としては『参加しません』とは言えないと思います。もちろん誤魔化して逃げようとはすると思いますが、勧誘のプロである相手を前にしては、言い逃れが出来る自信はありません。。。

ボランティアであれば『まあ、仕方がないか』で済むのかもしれませんが、これが欲しくもない高額商品の購買であったり、特定の宗教とかの勧誘であったりするとたまったものではありません (汗)。実際にこういう一貫性を利用したセールストークに自分はよく引っかかっているように思います。ただ、このように手口を知っておくことで適切に防御し、危険を回避することも可能になるはずです。今後、同じような手口?に引っかからないよう、自分がセールスを受ける場面を分析してみたいと思います。


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