お客様の潜勢的ニーズを引き出すには対話から

今日も会議だらけの慌ただしい一日となりました。そんな中でも多くの潜在的なお客様(社内の同僚)と会ってお話させていただくことが出来ました。自分もそんなに暇ではないので時間はそれほど無いのですが、敢えて時間を作ってなるべくお客様となりうる方と話すようにしています。それは、お客様と会ってお話させていただくことで、お客様の悩みを聞いて、潜在的なニーズを把握し、それを言葉や図(プレゼン)を用いて顕在化させるという一連の作業が、自分の仕事の成果を高めていくためには必須だと思っています。

当たり前の話にはなるのですが、自分個人のリソースは有限であるため、成果を出そうとどんなに頑張ってもその成果には上限があります。もっと言うなら、自分がどんなに頑張っても、自分以外の環境により成果の上限が規定されてしまうことも多々あります。そういう制限の中で成果を最大化しようとするならば、自分が成果を出せる仕事を選んでそこに全力を注ぐ、ということに尽きると思います。

自分は会社員ですので、黙っていれば上司からも他部門からも仕事は降ってきますし、色々なことを頼まれたりもします。暇そうにしていればなおさらです。そのような頼まれ仕事の多くは、自分が対応する必要性を感じず、『ただ暇だから』という理由で降ってきがちです。そのような誰にでも任せられる仕事は、必然的に成功確率は高くもなく、成果が出ることも稀だと思います。だからこそ、自分の強みの生かせ成果の出せる仕事を自らで引き寄せなければなりません。

そのためには、仕事が降ってくるのを待つのではなく、自分に仕事の依頼が溢れるほど来ている状態の中から仕事を選ぶことが出来れば良いのだと思います。そのために出来ることは何でもしたいと思っています。しかし、お客様自体が自分の専門分野で問題を抱えていれば良いのですが、実際のところそんな例は稀です。というのは、お客様は自分の悩みやニーズにさえ気付いていないことが往々にしてあります。

そのため冒頭に書いたとおり、潜在的なお客様のところに伺って話を聞くということが必要になるのではないかと思います。お客様もそんなに暇ではありませんから、誰かれかまわずに押し売りに歩いても迷惑なだけで、提供できる価値と適切なタイミングとが必須です。ということで、日頃から適切な距離感と頻度でコミュニケーションを継続して、いざというときに価値を提供できるようにしたいものです。ということで、もっとお客様の前に出ていなければならないですね、サボっていないで頑張ります!


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