ソフトな情報発信で仕事を取りたい #1244

今日、少し嬉しいことがありました。関連する部署の方から、自分の所属するチームに対して一緒に仕事をして欲しいという相談があったのです!

これまで地道な広報活動を継続し、自分たちの技術や専門性がどのように役に立てるのかを宣伝して回っていました。もちろん自分たちの技術・専門性には自信を持っており、少なくとも社内において『その分野』においては絶対に他に負けるはずはないと思っています。しかし、そんなことをいくら自負したところで、まずは潜在的なお客様に自分たちの事を知っていただき、役に立つ(かもしれない)存在であることを理解してもらわなければ、何も始まりません。

そこで情報発信なのですが、これまでの自分としては『自分はこんなことが出来ます、自分はこんなことがやりたいです』という自分本位の発信が多かったように思います。ただ、それでは情報の受け手である潜在的なお客様にとって『じゃあ、この情報がどう役に立つのか』という点の説明が不十分になりかねません。

これまでの自分の情報発信のロジックは『(1) 自分はこんなことがやりたい』(そして)『(2) 自分にはこんなことが出来る』(だから)『(3) お客様にこのような価値提供ができる』というものであり、感の良い方であれば1または2を伝えただけで、十分に3まで到達していただけると思っています。

しかし、このロジック展開の際に必要な前提は、『お客様は自分の事を見てくれている』というものです。この前提は正しいでしょうか?自分がお客さんである時のことを考えるとそうでは無いように思います。例えば、各人の発信を隅々まで読んで、言わんとするところを汲み取っているかというと、そんなに暇ではありません!つまり、この前提を置いていること自体が『お客様は自分を見てくれている』という自分に都合のよい解釈で、現実離れしていると思います。お客様が唯一関心があるのは、自分(僕)の事ではなく、お客様自身の抱える問題や困難を解決するのに役に立つか否か、です。

じゃあ、お客様のところに出向いて『自分には、こんな価値が出せますよ!』と言って回ればいいかというと、必ずしもそんなものではないかもしれないので難しいところです。というのは、また反対の立場になってみた場合、ひっきりなしに売り込みに来る人には自然と警戒をしてしまいますし、煩わしくさえ感じてしまいます。ですので、押し付けがましくなく、しかし必要な時には痒い時に手が届く存在であることが必要で、そのためには適切な距離感で、先方から『欲しい』といっていただくようなソフトな情報発信が必要なのだと思います。

今日、突然、お客様の方から自分たちの専門性に頼りたい、と言ってくださったことは、上記を少しくらいは達成できた証なのかもしれないと思うと苦労が報われた気がします。強引なセールスとは違い、継続した情報発信が必要なため根気のいる作業にはなるのですが、お客様に納得して購入していただける分だけ、仕事が始まった後の関係も良好になると思っています。今後も今回のようなご依頼を継続していただけるよう、情報発信を継続していきたいと思います!

 


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